出展の成果は、少しの工夫で大きく変わる！
RX Japanとチームで取り組むブースづくり

プロフィール

• 株式会社AirSol Sales Associate　南 万里子さん（左）
• 株式会社AirSol CEO　片山 裕子さん（中央左）
• RX Japan株式会社 第二事業本部　簗瀬 優（中央右）
• RX Japan株式会社 第二事業本部　小山 彩（右）

株式会社AirSolは、InstagramやTikTok、Xの運用代行や広告制作など、SNSを軸にしたマーケティング支援を行っています。2020年「COSME Week」への初出展を機に、「マーケティングWeek」や「観光DX・マーケティングEXPO」など、さまざまな展示会への出展中。CEOの片山さんと展示会運営に携わる南さんは、展示会が営業活動の軸になっていると語ります。それほど展示会にメリットを感じている理由とは？ そして、成果につながるブースづくりの秘訣について、お2人にお話をうかがいました。

会社情報

ニーズがあるお客さまに、効率的に営業できる
“プル型営業”の展示会を選んだ

片山さん　今やマーケティングにおいて欠かせない、SNS。当社では、そんなSNS運用について、アカウントのプランニングからクリエイティブ制作、投稿作業、レポーティングといった運用まで、一貫して担当しています。設立以来、ありがたいことに既存顧客からの紹介や口コミでビジネスが広がってきたのですが、さらなる顧客の獲得や幅広い業界への参入を目指して、数年前に新たな営業手法を模索し始めたんです。

当初、飛び込み営業やテレアポなどのプッシュ型営業も検討したのですが、あまり得意ではなく…。営業代行も試してみたのですが、なかなか上手くいかなくて。そんなときに、知人からこんな話を聞いたんです。同業の会社さんが展示会に出展してお客様を獲得しているらしい、と（笑）。

たしかに、展示会はニーズがあるお客さまが集まっているためプル型営業に近いし、ブースをうまく使えば自社のブランディングにも活用できるかもしれない。いろんな業界の方と出会えるチャンスがあるのも魅力的でした。正直どのくらいの成果が出るのか見通せていたわけではないのですが、「一度挑戦してみる価値はあるはず」と思い、すぐに出展を決意しました。

ブースづくりでこんなに変わるなんて！
プロのアドバイスによって大盛況に

片山さん　初出展時には、何もわからないながらも「とにかくおしゃれにしたい！」と、大量の生花でブースを装飾しました。今思えば効果につながりやすいブースではなかったかもしれないけれど、お花のインパクトもあって当時のブースを覚えていてくださるお客さまは多いですね。

ブースづくりに行き詰まったのは、2回目の出展時。大阪での出展となるため、同じ生花店さんにも頼めません。ブース装飾の会社も比較検討したのですが、どうしてもシンプルなブースになってしまって。本当にこれでいいのだろうか…、そう悩んでいる時に社員のひとりがRX Japanさんが主催する相談会に参加したんです。そこでの話を聞いて「もっとできることがあるんじゃないか」と思い、改めて打ち合せをさせていただきました。

すると、当社の強みから丁寧にヒアリングしてくださり、最適な見せ方やキャッチコピーを提案してくださったんです。さらに、過去のブースに対しても、掲示物の文字のサイズや貼り方まで細かいアドバイスをたくさんいただいて。こんなにもいろいろなポイントがあるのかと、目から鱗でしたね。

展示会は1カ月後。ブースの準備も進んでいるなかでしたが、私たちは大きくつくり変える決断をしました。経験が少ない自分たちの意見よりも、プロのアドバイスを取り入れた方が、確実に成果につながると思ったんです。

その結果、初出展時の半分のスペースにもかかわらず、人の入り方が全然違ったんです。周りのブースと比べてもすごく盛況で、「ブースづくりでこんなに変わるのか」と本当に驚きましたね。

南さん　最近は、新たな業界への参入を目指してRX Japanさんのさまざまな展示会に出展してみているのですが、そんな時も、必ず相談しています。というのも、どんな来場者が来るかによって、ブースの見せ方やアプローチも変わるから。たとえば、「予算が少ない」という課題を抱える来場者が多いのであれば、補助金の制度を詳しく紹介することで、商談につながる可能性もぐっと広がるはず。来場者のニーズや展示会の雰囲気などを細かく教えていただけるため、戦略的に出展に臨めるのがありがたいですね。

大事なのは、出展後のアプローチ
工夫次第で出展効果はさらに高まる

片山さん　ずばり売上からお伝えすると、3年前に初めて出展した「COSME Week」からの受注総額は現時点で約6,000万円にものぼっています。会期は3日間ですが、1年半後に「改めて話を聞きたい」とご連絡をいただくことも多く、展示会って一時的なものではないんだなと実感していますね。

南さん　時間が経っても思い出してもらうには、いかに接点を多く持って印象を残しておくかが大事だと思っています。そこで意識しているのは、会期中のアポイント獲得と、出展後の後追い営業です。当社では、3日間の会期中に70〜120件のアポイントを取るようにしています。これは驚かれることもありますが、できるんです。対面で会話ができる展示会だからこそだと思いますね。

出展後には、アポイントを取って提案活動を進めていくと同時に、名刺交換にとどまっていたお客さまにはメールを送信。気づいていただけないことも多いので3回までは送るようにしています。さらに、開封率を上げるために工夫しているのは、メールのアイコンを顔写真にすることと、ブース写真を必ず添付すること。展示会場にはたくさんのブースがあるので、お客さまもきっと覚えていないと思うんです。だからこそ、ひと目見て思い出してもらえる工夫が必要なんですよね。

こうした継続的なアプローチから新たなアポイントや受注につながることも多く、出展効果の最大化には欠かせない取り組みだと思っています。

片山さん　また、自分たちの努力だけでは出会えないお客さまと出会えるのも、展示会の魅力。100年以上続く老舗ホテルの方との出会いがあったのですが、相見積もりなしで受注になり、しかもSNS広告で大きな成果が出たことで「過去最高に良い広告だった」という言葉もいただきました。出展していなかったらなかったご縁なので、RX Japanさんには感謝しています。

当初こそ営業手法を模索していた当社ですが、今では展示会が営業活動の主軸。そのため、これまでは年2回の出展でしたが、今年は年6回の出展を予定しています。もちろん出展にはコストがかかりますが、1回の出展で数千万円の売上になるのであれば、費用対効果は圧倒的だと思うんです。

そんな私たちをいつも支えてくださるのが、RX Japanさん。出展を決めたらすぐに相談するんですが、いつも親身になって応えてくれるし、展示会当日も柔軟にサポートしてくださるんです。ちょっとしたことで成果は大きく変わるし、会社の運命も変わるからこそ、なんでも試してみたほうがいい。振り返ってみても、自分たちだけじゃできなかったと思います。RX Japanさんとチームになっていっしょに取り組むことが、成功への近道だと信じています。