プロフィール
- RX Japan株式会社 第二事業本部 永田 建（左）
- 株式会社アーバンプラン 代表取締役 佐々木 央さん（右）
オフィスデザインやレイアウト設計、内装工事まで手掛ける、株式会社アーバンプラン。そんな同社が、2015年から取り組み始めたのが、RX Japan主催の「働き方改革 EXPO」への出展です。今回は、代表取締役の佐々木さんに、無形商材を扱う企業でありながら展示会への出展を決めた経緯や全社員で取り組んでいるブースづくり、さらに、出展企業として実感している展示会のメリットについてお話をうかがいました。
会社情報
展示会なら、来場者に確実にアピールできる
新しい営業手法として出展を決意
佐々木さん 当社は、移転やリニューアルに伴うオフィスデザインを担当している設計会社です。今でこそたくさんのお客さまとお取引させていただいていますが、2011年の設立当初はアポイントを取ることも難しく、“足で稼ぐ”営業が主軸になっていました。しかし、2014年から新卒採用を始めたことを機に、若手社員でも案件を獲得できるよう営業手法を見直すことになったのです。
まず取り組んだのは、リスティング広告やPR誌への出稿です。ただ、どれも受け身の営業手法であるため、正直手応えを感じづらく…。そんな時に別の手法として社内から提案があったのが、「働き方改革 EXPO」への出展でした。バックオフィス関連の展示会は当時から貴重で、何人もの社員が来場者として参加していたこともあり、話は一気に進んでいきました。
しかし、展示会というと、さまざまな製品を展示してアピールするイメージがありますが、設計会社である当社には、ブースに展示できるような製品はありません。しかも、当時はまだ無形商材を扱う企業の出展事例がほとんどなく、お手本もない状態。当然、どれだけの成果を見込めるのかもわかりません。それでもやってみたいと思ったのは、展示会であれば、自分たち次第で、確実に来場者にアピールできると考えたから。うまくいってもいかなくても、手応えを感じながら前に進んでいけると思ったのです。
お客さまとの対話を生む、“参加型”のブースづくり
佐々木さん 初めての出展準備は、右も左もわからない状態でした。ただ、設計会社として目指していたのは、会場内でいちばんオシャレなブース。ブースの見せ方や世界観にこだわり、「この会社にお願いすれば、こんなにやってくれるんだな」と実感いただくことが最大のアピールになると思ったのです。社員はものづくりが大好きな人ばかりなので、全員でアイデアを出し合いながら、いわば文化祭のような雰囲気で取り組んでいきました。
そんななか、RX Japanの方からいただいたアドバイスで印象的だったのは、「来場者との対話をもっと大切にしたほうがいいですよ」というもの。ブース装飾に全力を尽くしていた私たちはハッとしましたね。そのアドバイスからベンチを設置したのですが、お客さまと対話できるスペースができたことで話も弾み、より商談につながりやすいブースになったと思います。実現したいイメージがある私たちの意見を尊重しながら、的確にアドバイスをしてくださるので本当にありがたいですね。
展示会に継続的に出展している当社ですが、ブースづくりに関して言えば、毎回、新しいチャレンジをするように意識しています。たとえば、2023年に大阪で出展した際には、来場者に付箋をお渡しし、「オフィスへの要望」を書いて壁に貼っていただいたのですが、とても盛り上がりました。他には、たくさんのボールを用意して、ブース内でアンケート調査をしたこともあります。
展示会というと、来場者は“聞く”ことがメインかと思いますが、双方向のコミュニケーションが生まれやすい“参加型”のブースにすることで、お客さまとの対話のきっかけにもなり、トレンドやインサイトをつかむ際にも有効です。初年度にアドバイスいただいたことが、今も活きていると感じますね。
今の取り組みが、数年後の成果になる
出展を継続しながら、ビジネスの芽を育てていく
佐々木さん 初出展以降、毎年出展している当社ですが、始めから成果が出ていたかというと、実はそうではありません。オフィス移転やリニューアルはタイミングもあるし、大規模なプロジェクトになるため、時間がかかるビジネスだということもあると思います。ただ、出展にもコストがかかりますから、成果がないまま継続するという判断をするのは、簡単ではありませんでしたね。
それでも継続してみようと思えたのは、社員の成長を目の当たりにしたからです。
当社では、展示のコンセプト設計からブースづくり、当日の運営まで、1〜2年目の社員が中心となって進めているのですが、世の中のトレンドや業界動向をインプットしたり、当日にはお客さまと直接対話をしたりするなかでいろいろなことを吸収したようで、出展後も「もっとこうした方がよかった」「こんなニーズがありそう」とイキイキしていたんです。直接的な成果は出ていなくても、きっと続ける価値がある。そう確信して、継続することにしました。
大きな成果が出たのは、3年後。なんと、初出展時に出会ったお客さまからコンペにお声がけいただき、数億円規模の受注につながったのです。展示会は、数年後に向けた種まきなのだと実感しましたね。そんな期待から年々小間数も拡大していて、今では初出展時の3倍に。他社に比べたらまだまだですが、その代わり、できるだけコンスタントに続けていきたいと考えています。
また、出展企業として魅力に感じているのは、「展示会ではどんな企業もフラットに見てもらえる」ということ。たとえばWebサイトでは、検索結果が上から順に表示されたり、ランキング形式のページがあったりと、気づかないうちに先入観が生まれてしまうものですが、展示会では出展社に上下はなく、業界大手であってもニッチな企業であっても、横並びで見てもらえるんです。
そのおかげで当社も、それまで接点がなかった大手企業とお取引ができるようになりました。初年度でやめていなくてよかったと本当に思います。今後も、展示会への出展を通して、当社の未来を担う社員と、まだ見ぬビジネスの芽を大切に育てていきたいです。
RX Japan株式会社 第二事業本部 永田 建
無形商材を扱う企業さまは展示会出展のイメージを持ちづらいかもしれませんが、私は「そんな企業にこそ、展示会」をおすすめします。なぜなら、無形商材を扱う企業でアピールすべきは、“人”だと思っているからです。お客さまと直接対話ができるだけでなく、営業力を鍛える場としても、ぜひ展示会をご活用いただけたらと思います！
サービス概要資料
RX Japanの展示会がご提供するサービスをご案内します。
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