集客とマーケティングの違いとは？展示会を活用した事例とあわせて解説

この記事でわかること

• 「集客」と「マーケティング」の基本的な違い
• オン・オフラインの具体的な集客方法
• 最適な集客方法を選ぶためのポイント

近年、企業のマーケティング戦略は多様化してきており、オフライン・オンラインでの集客方法も複雑化してきています。そのため、効果的な集客を実現するためにも、戦略的なマーケティング施策が必要不可欠です。

そこで本記事では、オンラインやオフラインの集客方法を解説しつつ、展示会を活用した集客事例なども紹介します。

集客とマーケティングの違い

集客とマーケティングの違いを理解しておくべき理由

オンラインでの集客方法

近年では、デジタル化の進展によりオンラインでの集客方法が多様化しています。各手法には特性があり、目的やターゲットに合わせた活用が求められています。

また、インターネットの普及により、低コストで広範囲にリーチできるようになり、中小企業でも大企業と同じ土俵で競争できる環境が整いました。データの取得・分析が容易であることもオンライン集客の大きな利点です。

SEO

SEO（検索エンジン最適化）は、自社のWebサイトを検索結果で上位に表示させ、自然検索からの流入を増やす手法です。広告費をかけずにウェブサイトへの訪問者を増やす施策ですが、安定したアクセスを獲得するには時間がかかります。

キーワード選定、コンテンツの質向上、内部リンク構造の最適化、ページ表示速度の改善
など、技術的な側面と内容面の両方から継続的な改善が求められますが、長期的な視点で取り組むことで、持続的な集客効果を期待できます。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社が運営するブログやコラム、ニュースサイトなどを通じて情報発信を行う手法です。顧客にとって価値のある情報を発信し、信頼を築き、自然と見込み顧客を育てることができます。

専門的な知識や業界動向、活用事例などを定期的に配信することで、潜在顧客との接点を創出し、ブランドの認知度向上にもつながります。SEOとの相乗効果も期待でき、中長期的な顧客育成に適した手法といえるでしょう。
コンテンツ制作には時間と労力がかかりますが、資産として蓄積される価値があります。

WEB広告

リスティング広告（検索連動型広告）、ディスプレイ広告など、費用を支払い、特定のターゲット層にオンラインで広告を表示させる手法です。
即効性が高く、クリエイティブや導線設計の質が成果に直結しやすいという特徴があります。

詳細なターゲティング設定により効率的な集客が可能なほか、予算管理とROIの測定が重要であり、PDCAサイクルを回しながら最適化を図ることが求められます。

SNS運用

Instagram、X（旧Twitter）、TikTokなどのプラットフォームを使い、情報発信や顧客とのコミュニケーションを通じてファンを育てていく手法です。

日々の発信と双方向のやり取りが重要で、ブランドイメージの構築にもつながります。

各プラットフォームの特性を理解し、ターゲット層に合わせたコンテンツ戦略を展開することが成功のポイントです。

インフルエンサーマーケティングと連携することで、より大きな効果を期待できる場合もあり、エンゲージメント率の向上を意識した運用が求められます。

MEO

MEO（Map Engine Optimization）は、Googleマップなどの地図検索で自社の店舗やサービスが上位に表示されるようにする手法で、飲食店や美容室などの地域密着型ビジネスで特に効果が高いとされています。

店舗情報の充実、レビュー管理、写真投稿などを通じて、地域での認知度と信頼性を高めるのが主な施策で、スマートフォンの普及により、「近くの〇〇」という検索が増加している昨今、ローカルビジネスにとって重要性が高まっている施策です。

メールマガジン

既存の顧客や資料請求者などに対して定期的に情報を配信する手法です。キャンペーン情報や新着コンテンツの案内などを通じて、リピートや再訪問を促進します。

セグメント配信により、顧客の属性や行動履歴に応じたパーソナライズされた情報提供が可能で、開封率やクリック率の分析により、継続的な改善を図ることができます。

顧客との長期的な関係構築に適した手法であり、LTV（顧客生涯価値）の向上にも役立ちます。

ECサイト

自社の商品を販売するオンラインショップそのものを、集客チャネルとする手法です。
商品名以外にもジャンル検索された結果にも表示されるため、他の製品目当てで検索したユーザーにも知名度を広げられます。

商品ページの最適化、レコメンド機能の活用、レビュー機能の充実などの施策を通じて購買意欲を高めていくのが一般的です。また、マーケットプレイスへの出店も選択肢の一つとなり、より多くの顧客接点を創出できます。

プレスリリース

メディアや記者に向けて新商品や新サービスの情報を発信する手法です。ニュース性のある内容であれば、掲載されることで話題を呼び、一気に認知度が高まることもあります。
PR TIMESなどの配信サービスを活用することで、効率的な情報発信が可能です。

メディア関係者との関係構築も重要であり、継続的な情報提供により信頼関係を築くことができます。第三者からの評価として信頼性が高く、ブランド価値の向上にもつながります。

オフラインでの集客方法

オフライン施策は、顧客との直接的な接点が持てるのが特徴です。デジタルにはない「対面」による安心感や信頼感の活用ができ、オンラインよりも幅広い層にアプローチできます。

特に、シニア層や地域密着型ビジネスでは依然として重要な役割を果たしており、オンラインとの組み合わせにより相乗効果を生み出すことも可能です。

展示会

特定の業界やテーマに特化したイベントに出展し、来場する多数の見込み顧客に対して直接製品やサービスをPRする手法です。質の高いリード獲得や商談機会創出につながりやすい特徴があります。

業界動向の把握や競合分析の機会としても活用でき、ブランディングの場としても重要な役割を果たします。

DM（ダイレクトメール）

ターゲットとなる顧客リストに基づき、はがきや封書などの郵送物で直接アプローチする手法です。個別感のあるアプローチができれば、開封率が高まる可能性も高まります。

デザインの工夫、タイミングの選定、オファーの設計などが重要な要素となり、デジタル施策と組み合わせることで、より効果的な展開が可能です。
また、パーソナライズされた内容にすることで、受け手に特別感を与えることができるでしょう。

マス広告

テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告など、不特定多数の幅広い層に対して情報を届けるための手法です。

多くの人に一気に情報を届けたい場合に有効ですが、費用は高い傾向にあります。
ブランド認知度の向上、企業イメージの構築には大きな効果を発揮し、媒体選定とクリエイティブの質が、投資対効果を決定づける要因となります。

近年はデジタルとの連動により、効果測定も可能になってきています。

チラシ

特定の地域やターゲット層に向けて、新聞折り込みやポスティングなどで紙媒体の広告を配布する手法です。配布エリアやタイミングによって効果に差が出るため、戦略的に活用することが求められます。

デザインの訴求力、情報の整理、行動喚起の明確化などが重要なポイントで、QRコードの活用によりオンラインへの誘導も可能になりました。地域密着型のビジネスには、依然として効果的な手法です。

テレフォンアポイントメント（テレアポ）

電話で見込み顧客リストに直接アプローチし、商談や訪問のアポイントメントを獲得する手法です。BtoBビジネスで多く使われています。

トークスクリプトの作成、オペレーターの教育、リストの質などが成果を大きく左右し、顧客の時間を尊重し「価値ある提案」を簡潔に伝えることが重要です。
デジタルマーケティングと組み合わせることで、より効率的なアプローチが可能になります。

ポスター

店舗、駅、イベント会場など、人の目に触れる場所に掲示し、視覚的に商品やサービス、イベントなどを告知する手法です。視認性が高く、繰り返し目に入ることで印象に残りやすいという特性があります。

設置場所の選定、デザインのインパクト、メッセージの明確さなどが、ポスター効果を決定づけます。期間限定キャンペーンの告知などに適しており、即効性のある集客効果を期待できます。

ワークショップ

参加者が実際に何かを体験できるセミナーやイベントを開催し、商品やサービスへの理解を深めてもらう手法です。
興味喚起や理解促進に効果的で、参加者がそのまま顧客になる可能性も高いです。

参加者同士の交流も「口コミ効果」を生み出す要因となり、コミュニティ形成にもつながります。

紹介・口コミ

既存顧客からの紹介や、インターネット上・対面での良い評判を通じて、新たな顧客を獲得する手法です。
信頼性が高く、ファンがファンを呼ぶ好循環を生むきっかけとなります。

紹介制度の設計や口コミを促す仕組みづくりなども重要で、ネガティブな口コミへの適切な対応も、ブランドイメージの維持に欠かせません。SNS時代において、紹介や口コミの影響力はますます大きくなっています。

マーケティング戦略で効果的な集客を実現するポイント

マーケティング戦略を正しく立てることで、無駄な施策を減らし、より高い成果を上げることが可能になります。戦略的なアプローチにより、限られたリソースを最大限に活用し、持続可能な成長を実現できるでしょう。

ここから紹介するポイントを押さえることで、効果的な集客施策を展開できます。

マーケティング全体の目的とKPIを明確にする

集客活動によって最終的に何を達成したいのか（売上、リード数、認知度など）を明確にし、測定可能な目標（KPI）を設定します。目標設定はSMARTの原則（具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限）に基づいて行うことが重要です。

定期的なモニタリングと評価により、施策の効果を検証し、必要に応じて軌道修正を行いましょう。
KPIの設定により、チーム全体で同じ方向を向いて活動でき、成果の可視化も容易になります。

ターゲット顧客のニーズと行動を理解する

どのような顧客にアプローチしたいのか（ペルソナ設定）、その顧客がどのような課題や欲求（ニーズ）を持ち、普段どのように情報を集め、どのようなプロセスを経て購入や契約に至るのか（行動）を深く理解します。

カスタマージャーニーマップの作成により、顧客接点での最適な施策を設計できます。
定性・定量調査を組み合わせ、顧客理解を深めることが重要で、顧客の声に耳を傾け、常に改善を続ける姿勢が求められます。

費用対効果を見極めチャネルを選定する

各集客手法にかかるコスト（広告費、制作費、人件費、時間など）と、それによって得られる効果（問い合わせ数、リードの質、売上など）を分析・比較し、自社の予算や人員体制などのリソースに合わせて、最も効率の良い手法や組み合わせを選択します。

そして、ROIの継続的な測定と改善により、投資効率を最大化できます。また、小さく始めて検証を重ね、効果の高い施策に集中投資する戦略も有効です。

競合のマーケティング手法を分析する

競合他社が、どのチャネルで、どのようなメッセージやコンテンツを発信し、どのようなキャンペーンを行っているかを調査・分析します。
競合の強みと弱みを把握し、差別化ポイントを明確にすることで、独自のポジショニングを確立できます。

ベンチマーキングにより、業界のベストプラクティスを学び、自社の施策に生かすことも重要です。ただし、単なる模倣ではなく、自社の強みを生かした独自性を追求することが大切です。

ブランディングを強化する

自社ブランドが顧客に提供したい独自の価値や世界観、個性などを見直し、一貫して顧客に伝えることで、顧客の中にブランドイメージを形成し、ロイヤリティを獲得していきます。

ブランディングの強化には、ガイドラインの策定、タッチポイントでの統一感ある展開、ストーリーテリングの活用などが効果的です。また、従業員へのインナーブランディングも、外部への発信力を高める要素となるでしょう。

長期的な視点でブランド価値を高めることが、持続的な競争優位性につながります。

展示会を活用した集客施策を事例で紹介

ここからは、展示会を活用した集客施策について、成功事例を通じて紹介していきます。
それぞれの事例について、マーケティングの目的や定量的な成果もあわせてお伝えしますので、ぜひ展示会に参加する際の参考にしてください。

有限会社やまぎん｜サステナブル素材で差別化を実現

有限会社やまぎんは、サステナブル素材の開発を得意とするテキスタイル開発メーカーです。同社は「サステナブル ファッションEXPO」への出展を通じて、マーケティング全体の目的とKPIを明確にし、ブランディングと見込み顧客の増加を実現しました。

同社は展示会の目的を「受注」ではなく「見込み顧客を増やすこと」と「ブランディング」に設定。初出展時には200インチの縦型モニターでショート動画を上映し、撥水性を訴求する什器を設置。翌年には撥水機能をアピールする滝の装置を製作するなど、毎回新しいチャレンジを実施しています。

その結果、約23,000名の来場者のうち、約5,300名が同社ブースを訪問。出展企業との新たなビジネス機会も創出し、展示会を単なる販売の場ではなく、長期的な関係構築の場として活用することに成功しました。

出典：RX Japan株式会社「展示会の可能性は無限大！インパクトを与えるブースでブランディングを実現」

株式会社アーバンプラン｜無形商材でも展示会で成果を創出

オフィスデザインを手掛ける株式会社アーバンプランは、無形商材を扱う企業でありながら「働き方改革 EXPO」への継続的な出展により、大きな成果を上げています。

同社は費用対効果を見極めながら、若手社員でも案件を獲得できる新しい営業手法として展示会を選択。「会場内でいちばんオシャレなブース」を目指し、付箋を使った参加型のブースづくりや、アンケート調査を活用した双方向コミュニケーションを実現しました。

初年度は直接的な成果が出なかったものの、社員の成長を実感し継続を決定。その結果、3年後には初出展時に出会った顧客から数億円規模の受注を獲得。展示会を「数年後に向けた種まき」と位置づけ、長期的な視点で取り組むことの重要性を実証しました。

出典：RX Japan株式会社「展示会は、お客さまと対話できる場所。無形商材を扱う企業の、新たな営業手法に」

株式会社AirSol｜戦略的なアプローチで効果を最大化

展示会出展において戦略的なアプローチを採用し、マーケティング戦略で効果的な集客を実現した株式会社AirSolは、事前の準備から当日の運営、事後のフォローアップまで一貫した戦略を展開し、展示会を最大限に活用しています。

初出展では装飾重視のブースでしたが、RX Japanのアドバイスを受けて戦略を転換。来場者のニーズに合わせてブースの見せ方やアプローチを変更し、「予算が少ない」という課題を抱える来場者には補助金制度を詳しく紹介するなど、きめ細かな対応を実施しました。

その結果、5年前の「COSME Week」初出展からの受注総額は約6,000万円を達成。3日間の会期中に70〜120件のアポイントを獲得し、100年以上続く老舗ホテルからは相見積もりなしで受注を獲得。現在では年2回から年6回へと出展を拡大し、展示会が営業活動の主軸となっています。

出典：RX Japan株式会社「出展の成果は、少しの工夫で大きく変わる！RX Japanとチームで取り組むブースづくり」

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